Si bien nos encontramos en un contexto de ajuste de las alícuotas, producto del incremento de la judicialidad del sistema y de la encarnizada competencia por costos de años atrás, a fin de generar prima y capitas, continuar compitiendo únicamente por costo, es una estrategia de corto alcance para las ART y los empleadores. Una baja alícuota seguramente será neutralizada rápidamente por una gestión ineficiente de los siniestros, falta de control en las prestaciones médicas, ineficiente red de prestadores o una nula política de prevención que dispare los índices de incidencia y de siniestralidad.
La verdadera rentabilidad de la cuenta no reside solamente en el ahorro en términos de flujo de fondos, que es inmediata, sino en la capacidad de mitigar contingencias legales y operativas, que se mide en plazos más amplios. Aquí es donde el rol del Productor Asesor de Seguros (PAS) debe mutar de un intermediario a un Consultor en Riesgos, que ayude al empresario a decidir con mayor información.
Especialización y Auditoría de Servicio
El valor real que aportamos no es la póliza, sino la infraestructura de servicio. Un PAS especializado debe auditar constantemente si la ART cumple con las expectativas, si la respuesta ante el siniestro es la que se espera, si cuenta con prestadores de calidad en las zonas donde demanda el cliente, entre otras cosas. La demora en el alta médica o una mala gestión de la red de prestadores impacta directamente en el balance de la empresa.